天猫华为牵手大数据生意

阿里巴巴每一次创造性概念的提出，都试图暗合中国电商消费模式的变迁。华为每一次新业务的试验，都想要给市场竞争格局带来重构。如果，这两家公司联起手来推动一次变革呢？

2012年11月开始，天猫与华为展开了一场日点击量超过24万次的大面积用户调研，前者还向后者开放了大规模的手机消费行为数据，华为则通过分析数据定制生产产品，并计划再通过天猫销售，双方计划近日将首次以新方式生产的华为 Mate手机推向市场。天猫把这种商业模式定义为C2B，意为消费者定制生产，华为内部则将其称为C2B2C。阿里巴巴内部人士表示，大数据开放和金融服务将是未来阿里系服务电商的主要业务模式。

华为Mate是天猫首款和厂商联合定制的C2B2C模式样本，它为年轻的华为手机电商团队提供了一种有效的与消费者沟通的方式，使其从海量信息中捕捉到有效信息。如果此次合作成功，华为表示将会长期和天猫以同种方式合作生产手机。

定制

在阿里系内部曾存在这样讨论的声音，单纯凭借电商没有货架、商业地产成本较线下低的模式，电商的优势可以支撑多久？什么模式对于未来的电商来说影响最为深远？结论是：未来的电商一定是定制化个人化的，包括产品定制化和营销个人化以及物流社会化。

在华为内部则形成了这样的共识：虽然乔布斯不相信市场调研，依靠本能和悟性创造了iPhone的奇迹，但不是所有人都是乔布斯式的天才，对市场的判断只能基于数据。

十几年前的华为手机从做运营商定制起家。运营商有非常多的条款规定，哪个档位就要求哪种配置，厂商需要的就是快速交付，保证质量，这考验的是厂商大型制造能力。

2012年1月，华为开始在高端智能机市场发力，6月，电子商务部门成立；半年多以后，华为电商正式在天猫商城开设旗舰店，开店一个月即成为天猫第一手机品牌旗舰店，日销额最高破百万元；同时，华为电商也展开与易迅、京东商城、亚马逊等电商品牌的深度合作，通过电商渠道销售的终端产品大幅增长。

华为消费者BG总裁余承东给电商团队的要求是：利用互联网工具，将华为的消费者业务群从“拉”(消费者洞察)到“推”(营销和销售)，不拘于商业模式。智能手机是华为电商在全球电子商务中重点营销的产品品类。

而对于年轻的电商团队来说，如何回答电商平台上的用户需求，如何去归纳共性，谁又会告诉你这个共性，着实不是易事，它完全不同于运营商定制，全球的运营商也不超过500家，电商的用户数以亿计，并且是分散的。

华为需要数据，以在很短的时间内能够锁定用户，锁定需求和喜好，快速反应。过去，手机的生产流程是，产品经理冥思苦想，然后开始画图做样机，之后几个人坐在一起，看看哪款样机还不错，做成成品、量产、铺渠道。

华为和天猫都在想能不能反过来？有人告诉你从消费者需要什么样的产品，包括外观、颜色、材质，通过互联网的聚类效应，把同一种类型的消费者包括进来，为这类消费者做聚众化的定制，销售过程中根据反馈调整再生产，这就是C2B模式。

华为从天猫那里获得了大量的数据，不仅如此，去年11月开始，华为和天猫一起做了次大规模的市场调研。

拿到的数据让华为大跌眼镜。华为电子商务部总裁徐昕泉说，过去我们认为电商的客户更注重性价比，是对价格比较敏感的人群，但实际调查出来的结果显示，在特定的价格以下和特定价格以上的产品最好卖，处于两个极端。

数据中表明，700元、1500元、2000元、3000元上下这几个价格区间最为热门，在不同价格区间段的产品配置，也是有规律可循的。

从屏幕的角度看，700元这个档位上主流屏幕为3.2寸，700~1200元是4.3寸，1200~2100元是4.5寸，2100元以上屏幕需求变大，如4.7寸，超过3000元左右的时候，5.5寸这种超大屏幕的跨界手机开始出现。从芯片的角度，特性也类似。

从消费者人群的男女比例上来看，“过去我们都认为大屏手机可能女性用得不多，但通过市场调研证明了一点，女性消费者特别是一些办公室白领特别喜欢用超大型的手机，因为能够衬托出手机主人的脸更小。”徐昕泉说，“3000元以上的女性消费者比其他价格区间至少会多10%以上。”

调研的结论是：4.5寸以上屏幕，4核芯片，超大容量电池，4000毫安以上电池容量，视频和游戏功能强大的产品市场需求最大。

这就是在拉斯维加斯CES和巴塞罗那通讯展华为Mate手机的诞生故事：6.1寸屏、4核芯片，4050毫安电池。样机出现后持续调研中发现，用户对大屏手机有单手操控偏好，而大屏手机难以做到，软件团队修改了原来的UI设计，使其可以自由切换左右手模式，单手操作时拇指可以够到所有的边角。就连命名为Mate也是取伙伴之意，为了消费者更容易记忆，而不再是以一串数字型号标记。华为拒绝透露这款Mate的售价，据记者了解可能是在3000元左右，这个价格是电商销售中比较容易接受的区间。

未来

华为和天猫双方对C2B有着不同的定义，想要让双方对目前的电商模式做一次总计，结论是共同的。他们普遍认为目前的智能手机电商大致可以分为三种模式：一种是管道模式，即采用传统社会化渠道的模式来进行电商渠道营销；第二种是锁定客户制，以产品为核心，采用社会化营销传播进行精准的网络营销；第三种则为创新的C2B2C模式，以消费者为中心，由消费者来推动的电子商务，品牌与消费者之间实现最充分的互动，是由消费者来定制的电商营销。

天猫用“小而美”定义电商行业的未来，特点是小前端、大平台，小前端指各种店，接触消费者，能够灵活动态把握消费者的需求，同时，它后面有一个大的平台，能够去支撑这样的需求形成数据，这些数据也是最具价值的部分。对天猫而言，C2B模式可以帮助其自身虚拟市场的持续扩张，并通过品牌商的深度合作，建立新的商业生态圈，在帮助消费者实现利益最大化同时形成非常牢固的用户粘性。“这些数据会向厂商开放分享。”天猫电器城总经理谭飙表明，“天猫除了可以提供数据外，在流量上整合了整个淘宝系的消费群体，使其能够跟某个产品有接触点，这是除数据以外的一个很重要的方式。可以聚合消费者，包括对手机感兴趣的意见领袖，他们可以传达消费者内心想要的产品特质。”

对华为而言，C2B模式能够让品牌深入洞察消费者需求并能和最大规模的消费者互动。从而实现真正意义上的信息聚合，完成产品向柔性制造的过渡，同时通过对大数据的挖掘，还能帮助品牌商更加合理地控制库存。

华为Mate是天猫首款和厂商联合定制的C2B2C模式样本，它为年轻的华为手机电商团队提供了一种有效的与消费者沟通的方式，使其从海量信息中捕捉到有效信息。如果此次合作成功，华为表示将会长期和天猫以同种方式合作生产手机。

而对于天猫来说，这是其大数据服务开启的第一步。大数据和金融服务亦是天猫区别于其他电商的优势所在。“不过我们更多的考虑不是和其他公司的差别，是我们认为未来的新生态环境里面，我们服务的企业需求是什么，无论大企业小企业，甚至个人，他们的需求是什么。不仅仅是数据，包括我们内部也经常讨论，怎么能够让更多的小微企业有机会得到金融的解决方案，我们可以基于数据，基于分析，基于现有体系，去评估他的信用价值，甚至没有任何抵押就可以把钱贷给他。”天猫电器城总经理谭飙说。

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